百舸争流千帆竞 乘风破浪正远航
2014-08-18 10:15:18   来源:胜动报    点击:

        2014年,机械制造公司外部市场开拓工作正式启动,这标志着公司开始从一个集团内部的生产加工单位向具有独立运行能力的模拟法人公司转变,而这个转变过程的长短则完全取决于外部市场的开拓速度。
        打铁还需自身硬。为了全面推进外部市场开拓工作,公司对组织架构、资源配置、激励机制等进行了一系列调整和策划,并在实际工作运行中起到了明显作用。自外部市场开拓以来,公司成功承揽对外机械加工业务并持续盈利,在业务模式方面大胆探索,积极外揽对外机械加工业务,并努力洽谈、承揽附加值高的项目,突破单纯加工业务,在承揽整体的原材料采购、加工、销售整包业务上寻求增效点,提高公司获利能力,全面实现当期销售目标。
        准确定位,全面展开市场调研
        公司领导深知外部市场开拓工作的艰巨性和复杂性,因此,在外部市场开拓工作正式启动前,多次组织公司管理层会议讨论如何开拓外部市场?市场如何定位?经过多轮次研讨和碰撞,外部市场开拓方向逐步清晰,营销策略也渐显雏形,并最终形成了公司外部市场开发计划。该计划确定将曲轴类、箱体类外揽加工作为市场主攻方向,将配件销售作为补充,将新产品开发作为长期发展目标,为销售人员开展市场营销工作提供正确的方向指引和明确的计划目标。
        公司市场开发工作可以说是刚刚起步,没有成规可循,初期主要是进行试探和摸索,通过销售人员市场调研,对配件市场和机械加工劳务市场进行深入了解和分析,对市场规模、区域分布、竞争对手、客户情况等重要信息进行全面掌握和细致分析。目前,公司已经完成西北、环渤海、西南及东营周边几个重点市场的信息调研工作,并建立起市场信息分析、运行机制,能够为后续销售工作提供有效的指导。
        以配件销售为前导,迅速打开市场局面
        除现有发动机配件外,公司尚无其他面向市场的成熟产品,在市场开拓初期,为提振信心、鼓舞士气,销售方面以190系列主重要件为前导,依托整机销售市场,按照集团公司有关制度规定,迅速开展配件销售业务,打开局面,树立信心;年初,公司销售部与油建三公司签订的1000件法兰加工订单,标志着公司向外部市场开拓迈出了第一步。在接下来的业务拓展中,公司加大在东营周边机加工劳务市场的宣传推广力度,提升知名度、实现业务承揽,为实现公司中长期销售市场发展目标奠定基础。通过近8个月的运行,公司目前主要业务已经由配件销售向承揽加工转移。预计到年底,还会有新产品问世。
        发挥自身优势,攻关重点市场
        作为专业、成熟的机械加工产品制造企业,公司的优势不是单纯的低价竞争,而是产品品质和性价比、是质量保证能力和企业整体信誉。因此,销售部根据公司自身优势进行针对性的营销策划。在产品、劳务方面做到“人无我有、人有我优、人优我特”,在营销方面做到展现企业实力、展现品质优势、展现综合性价比,通过抓住客户需求、满足客户需求来扩展市场份额。目前已成功承揽天津某公司曲轴加工、德州MAN系列机体加工等大型整装工作量。另外,机械加工劳务市场计划以省内及周边省份为主,因为机械产品单位重量价值偏低,不适宜远距离运输;配件产品初期将以陕北个体市场、东北大修市场和重庆个体市场为主;根据对煤矿市场调研情况,后期计划开发针对煤矿市场的专用工具、工装、设备等机械产品。
        强化考核,指标到岗,责任到人
        为有效激励和调动销售人员的工作积极性,公司将年度指标分解落实到各销售区域、各销售人员,按照“重利重责、责利对应”的原则制定了专项考核办法,严格按照指标完成进度兑现绩效薪酬,鼓励外部创收,鼓励多劳多得。同时,制定客户拜访、新客户开发、合同签订量等专项奖励指标,每完成一位有效客户拜访、每成功开发一位新客户、每签订一项指标金额的合同都有相应的资金奖励,以此打消销售人员在市场开发初期关于业绩和收入问题的顾虑,销售人员跑市场、见客户、签合同的积极性得到激发,为全年外部市场开发提供了动力。
        用经营思路抓销售,全面实现销售目标
        公司销售部成立之初就明确了以经营的思路抓销售、抓管理,各项工作紧紧围绕实现当期销售目标而开展。上半年,公司销售收入年计划完成率51.7%,新签合同年计划完成率61.5%,回款年计划完成率51%,三项指标全面实现年度计划硬过半。
        一路走来,机械制造公司在外部市场开拓方面既有成功的经验、也有失败的教训,但公司外部市场的开拓业绩有目共睹,管理销售队伍也愈加成熟。下一步,机械制造公司外部市场开拓将在公司的统一领导下,开拓创新,紧紧把握市场导向,努力夯实生产经营基础,一步一个脚印,一步一个台阶,实施“走出去”战略的步伐越走越坚定。
“百舸争流千帆竞,乘风破浪正远航”。机械制造公司外部市场开拓在市场中成长,在突破中发展,在创新中超越,正扬帆远航,驶向新的目标。
                                                                                                       (机械制造公司  赵辉  丁雪梅)

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